Como construir uma metodologia de gestão? | Alê Prates

Como construir uma metodologia de gestão?

BLOG

14/01/2019
Alexandre Prates
Sem categoria
Nenhum comentário

Primeiramente, para construirmos um método de gestão, precisamos recapitular os ciclos do engajamento.

Participação > Desempenho > Resultado > Reconhecimento > Realização.

Um método de gestão tem a missão de ajudar as pessoas a percorrer esse ciclo. Vamos lá, vou falar de forma bem resumida o passo a passo:

Passo 1: Qual é o resultado desejado?
Tudo bem, parece um pouco contraditório, mas, o engajamento precisa nos levar a realização e não há realização sem resultado, concorda? O que faremos é colocar as coisas no seu devido lugar, ou seja, o resultado como consequência de um grande desempenho.

Vou dar um exemplo, o do Varejo. Nesse caso, o resultado desejado é o aumento do faturamento da loja.

Passo 2: Participação – o que leva ao resultado?
A participação nos levará ao melhor desempenho. Porém, participação requer controle.

O resultado não está sob o seu controle, portanto, você precisa se perguntar: “O que está sob o meu controle e que leva ao resultado?”.

No caso do varejo, são três itens: Fluxo de loja; Conversão de vendas e Ticket médio.

Como gestor desse processo, você precisa garantir que suas ações levam pessoas à loja, que seus vendedores estejam preparados para converter as visitas em vendas e que cada venda alcance o seu melhor ticket médio. Tendo em mente isso, a próxima pergunta a se fazer é “como posso intensificar a participação em cada ação?”. Para garantir o melhor desempenho, é fundamental pensar muito bem na participação.

Fluxo de loja: Um gestor não controla o fluxo de pessoas que entra na loja, pois isso depende de outros fatores. Então se concentre naquilo que você pode fazer:

– Captação de mailing: é importante que todo o cliente que entrar na loja seja cadastrado ou adquire um cartão da loja. É interessante oferecer um brinde ou um voucher de desconto para a primeira compra como forma de realizar o cadastro.

–  Ações de relacionamento: Manter contato com os clientes. Nesse caso, uma opção é enviar e-mails semanalmente com dicas de vestuário, lançamentos e ações promocionais para trazer os clientes para a loja.

– Vitrine: Semanalmente determinar as estratégias visuais da vitrine.

Conversão de vendas: Claro que não controlamos a condição financeira do cliente, nem que o estoque atenda os seus desejos. Então vamos focar no que realmente interessa:

– Jornada do cliente: do momento em que o cliente para em frente a vitrine até a negociação e fechamento da venda, como podemos aprimorar essa experiência? Quais detalhes precisamos observar? Quais perguntas são fundamentais fazer? Qual argumento utilizar em cada resposta?

Ticket médio: Se a sua participação na jornada do cliente foi bem-sucedida, chegamos no último passo.

– Como garantir que o cliente compre outros produtos? Qual é o melhor momento para oferecer? E quando ele recusar, como contornar isso?

A etapa da participação tem uma missão clara: garantir que as pessoas saibam o que fazer, ou seja, que participem de forma consciente e assertiva. Nada de fazer o melhor possível, participação é fazer o que precisa ser feito.

Se a metodologia for seguida a risca, o resultado tem uma grande chance de ser positivo, afinal, cobrimos todas as variáveis que controlamos.

Passo 3: Resultado – Como medir a nossa participação?
Não é porque o foco não está no resultado que esqueceremos dele. O resultado é uma grande forma de validar a efetividade da nossa participação. Nesse momento, você, gestor, precisa estar muito atento as variáveis que envolvem o alcance de resultado.

Variáveis controláveis: A metodologia foi executada com perfeição? Os vendedores estão executando todas as etapas que lhes cabem? Apresentaram alguma dificuldade em alguma etapa?

Variáveis não-controláveis: Alguma variável que não é do nosso controle impactou no resultado? Se você está certo que a metodologia foi bem aplicada e ainda assim o resultado não aconteceu, possivelmente algum fator externo pode ter interferido no resultado. Você precisa estar muito atento e jamais permitir que o resultado oculte a ineficiência do time.

Esse olhar para o resultado é a verdadeira visão estratégica. Não encare o resultado como o “ponto final da sua gestão”, ele é apenas o indicador do desempenho.

Passo 4: Reconhecimento – Como valorizar uma participação eficiente?
O reconhecimento é o impulso que leva à realização. E relembrando nosso ciclo do engajamento, a pessoa realizada tem uma forte tendência a participar mais e melhor.

Não existe nada mais frustrante para um profissional do que trabalhar muito, desempenhar de forma engajada, fazer tudo que precisava ser feito, mas mesmo assim não atingir a meta e ter sua competência questionada no final do mês.

Se a metodologia foi bem executada, valorize isso. Ninguém vai ganhar o tempo todo, mas isso não precisa se tornar um peso ainda maior para o seu time.

Fez o que precisava ser feito e o resultado não veio? Reveja a metodologia, estude e repense as estratégias. Percebeu que o profissional falhou em alguma etapa? Ajude-o.

Um abraço,
Ale Prates



Nenhum comentário realizado!

Deixe seu comentário

Voltar